Recentemente l’osservatorio di Jobpricing, società specializzata in indagini retributive, ha condotto uno studio per identificare i lavori più pagati in Italia. Dai dati emerge come quelli meglio retribuiti, nei livelli dirigenziali, siano nell’ambito delle vendite (responsabili commerciali, ad esempio) con circa 57mila euro lordi annui. Tra i livelli impiegatizi, questa tipologia di professioni si colloca al secondo posto con circa 32mila euro lordi annui. Al contrario, le professioni intellettuali e quelle a maggior contenuto tecnico si posizionano molto più in basso.

Un lavoro pagato oro

Cosa ci dicono questi dati? Che quello del venditore è un lavoro molto richiesto dalle aziende di oggi in quanto fondamentale per garantirne il successo commerciale. «Nel dopoguerra», scrive il formatore Frank Merenda in un articolo pubblicato da Linkiesta, «i clienti che avevano bisogno di un prodotto non avevano tanta scelta, oggi invece le persone hanno accesso con un click a una marea di possibilità d’acquisto. La vita, per i venditori, non è più semplice come una volta». In un contesto ipercompetitivo avere buone doti persuasive è quindi una capacità pagata a peso d’oro.

Il venditore oggi è un consulente

Eppure come spiega l’esperto di formazione manageriale Lorenzo Cavalieri nel suo Vendere mi piace (Vallardi) esistono ancora pregiudizi negativi attorno a questa professione. Quando ai giovani neolaureati suggerisce di dedicarsi alla vendita, l’autore afferma di ricevere spesso la stessa risposta: «No, di vendere non se ne parla: con le vendite si imbroglia la gente». È ancora fortissimo infatti il pregiudizio secondo cui chi fa questo lavoro è un disonesto manipolatore: «Si confonde persuasione con manipolazione», mi ha spiegato Nicoletta Cavazza, docente di psicologia della persuasione all’Università di Modena e Reggio Emilia. «Persuasione è usare strumenti leciti per convincere una persona a mettere in atto liberamente un comportamento, manipolazione invece è andare contro la volontà dell’altro ed è un reato». Questa cattiva fama deriverebbe, secondo Cavalieri, anche da una concezione datata di vendita: «Sempre di più nelle aziende di oggi il venditore è un consulente capace di sintonizzarsi con i reali bisogni del potenziale acquirente», mi ha detto, «e non più un semplice piazzista».

I due tipi di venditore

All’interno delle aziende, un responsabile commerciale chiamato a vendere prodotti e servizi non a un privato ma a un’altra azienda si dedica alla cosiddetta vendita B2B (business to business, ovvero da azienda ad azienda). Qui le dinamiche sono particolarmente complesse: «Investono infatti varie figure all’interno dell’azienda», aggiunge Cavalieri. Secondo gli esperti di marketing, i venditori B2B ricadono in due tipologie: gli hunter (“cacciatori”) e i farmer (“pastori”). «Nelle aziende italiane è oggi più facile trovare farmer rispetto ad hunter, eppure per il successo aziendale occorrono entrambi». Ecco le loro caratteristiche e il loro profilo psicologico.

L’articolo completo su Airone, maggio 2020