Perché si toglie il prezzo sui regali?

05012015Perché è considerato di cattivo gusto “monetizzare” un regalo. «I concetti di dono e di denaro sono molto distanti tra loro», mi ha spiegato Alberto Zatti, docente di Psicologia sociale all’Università di Bergamo e coautore di Denaro e psiche. Valori e significati psicosociali nelle relazioni di scambio (Franco Angeli) insieme a Massimo Bustreo. Donare qualcosa significa regalare più del valore economico dell’oggetto: vuol dire condividere il pensiero per l’altro. Eppure la nostra cultura non disprezza per nulla il denaro, anzi. Questa doppia morale tipica della nostra società, in cui tutti vogliono arricchirsi ma in cui è di cattivo gusto parlare esplicitamente di soldi, è tipica del mondo cattolico: «Nell’etica protestante, fondata sull’impegno personale, arricchirsi non è invece peccato», aggiunge Zatti. Così da noi è anche considerato sgradevole donare soldi invece di oggetti: «La logica di mercato caratterizza la maggior parte delle nostre relazioni», mi racconta Maria Luisa Maniscalco, sociologa all’Università degli studi Roma Tre, «e pertanto regalare denaro significa cedere benessere e occasioni di successo nella vita, e questo è imbarazzante».

Il valore dei soldi? Soggettivo
Al denaro oltretutto tendiamo ad attribuire un valore relativo, che si connota dell’esperienza e delle emozioni che vi associamo. Il fenomeno è stato descritto già negli anni Novanta da Richard Thaler, economista americano che ha teorizzato la cosiddetta finanza comportamentale: «Un anatema per la teoria economica che sostiene, giustamente, la tesi della fungibilità del denaro: vale a dire che 100 euro vinti alla lotteria, 100 euro di stipendio, 100 euro di eredità devono avere lo stesso valore», scrive Matteo Motterlini, docente di Economia cognitiva all’Università Vita-Salute San Raffaele di Milano in Economia emotiva. Che cosa si nasconde dietro i nostri conti quotidiani (Bur). I calcoli degli economisti sono infatti teoria, mentre la vita quotidiana è cosa ben diversa: nella pratica molti fenomeni economici sono condizionati dalla nostra mente. Lo sanno bene gli esperti di marketing, quando scelgono i prezzi dei prodotti da vendere. Ecco un esempio.

TEST Quale macchina fotografica scegliereste?

In un negozio vengono presentati due modelli di macchina fotografica. Eccoli:

bmodello A
250 euro

 

a

modello B
500 euro

 

Supponendo che i prezzi corrispondano alla qualità reale dei due prodotti, possiamo immaginare che i clienti si dividano equamente tra quelli che preferiscono un modello e quelli che scelgono l’altro. Immaginiamo però che il negozio affianchi ai due prodotti un terzo:

bmodello A
250 euro

 

a

modello B
500 euro

 

cmodello C
750 euro

 

A questo punto potremmo immaginarci che statisticamente gli acquirenti si dividano equamente tra chi sceglie l’apparecchio più economico, quello intermedio e il più costoso. Gli esperti di marketing sanno però che non è così: in un caso come il secondo ciò che accade è quasi sempre che la macchina da 500 euro, cioè quella con un costo e una qualità intermedia, ottiene più gradimento delle altre. Perché?

È il fenomeno dell’avversione per gli estremi. «Un numero maggiore di alternative favorisce l’opzione intermedia perché ci induce a focalizzare la nostra attenzione sulle buone ragioni che la rendono preferibile. Essa risulta infatti immediatamente più conveniente e più pregiata di tutte le altre», scrive Motterlini. In pratica ci convinciamo che il compromesso tra i due estremi, la giusta via di mezzo, è proprio quello che stavamo cercando. E così i nostri dubbi sono alleviati. In altre parole, se un commerciante vuole vendere un certo prodotto non farà altro che collocare prodotti di prezzo superiore e inferiore come scelte alternative.

L’articolo completo su Airone, gennaio 2015. Altre domande e risposte, invece, su I 500 perché. Domande e risposte per tutta la famiglia (Cairo). In libreria

Annunci

Un commento

  1. Quest’articolo fa proprio per me! Io casco sempre per il prodotto del prezzo medio (iPhone, jeans, tonno in scatola) e vado fuori di testa quando vedo un regalo con il prezzo ancora attaccato! 😄

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...